Маркетинг не окупается: 10 причин, о которых не говорят

Фраза «маркетинг не окупается» почти всегда означает одно:
деньги тратятся, а связь с результатом потеряна.

Причины бывают двух типов:

• объективные — связаны с рынком и экономикой,
• субъективные — связаны с управлением и решениями внутри бизнеса.

Разберём обе группы.

---

Объективные причины (на которые бизнес влияет ограниченно)

Экономика продукта не сходится

Даже идеальный маркетинг не спасёт, если:

• маржа низкая,
• цикл сделки длинный,
• повторных продаж нет.

В этом случае маркетинг приводит клиентов, но деньги остаются у рынка, а не у вас.

---

Рынок перегрет

В нише:

• высокая конкуренция,
• аукционы разогреты,
• цена клика и заявки растёт быстрее выручки.

Маркетинг работает, но стоимость привлечения съедает прибыль.

---

Спрос нестабилен или сезонный

Даже при правильных настройках:

• часть месяцев в минус,
• часть — в плюс.

Без учёта сезонности маркетинг кажется «неокупаемым»,
хотя по году может быть нормальным.

---

Длинный путь до денег

Если:

• сделки закрываются через 2–6 месяцев,
• клиент платит частями,

маркетинг не может окупаться мгновенно.
Проблема не в каналах, а в ожиданиях.

---

Ограничения на масштаб

Производство, логистика, персонал не успевают.
Маркетинг приводит клиентов, но бизнес:

• не может обработать спрос,
• теряет заявки.

Финансово маркетинг выглядит убыточным.

---

Субъективные причины (зона ответственности бизнеса)

Нет чётких целей и критериев окупаемости

Если нет ответа:

• за какой срок должна быть окупаемость,
• по каким метрикам она считается,

любой результат можно назвать «плохим».

---

Нет сквозной аналитики

Деньги тратятся, но:

• не ясно, откуда приходят клиенты,
• где они теряются,
• что реально приносит выручку.

Без данных маркетинг невозможно оптимизировать.

---

KPI придуманы без учёта рынка

Требовать:

• дешёвые заявки,
• быстрый рост,

не понимая реальных рыночных цифр —
прямая дорога к «маркетинг не работает».

---

Маркетинг оценивают по активности, а не по результату

Отчёты есть, действий много:

• креативы,
• тесты,
• презентации.

Но нет ответа:

«Что из этого приносит деньги?»

---

Ответственность перекладывается на маркетинг

Маркетинг отвечает за всё:

• продажи,
• сервис,
• продукт,
• репутацию.

В итоге он крайний,
даже если проблема в бизнес-процессах.

---

Вывод

В 9 из 10 случаев маркетинг «не окупается» не потому, что:

• специалист плохой,
• каналы не работают,

а потому что:

• экономика не проверена,
• ожидания неадекватны,
• система управления отсутствует.

---

Что делать?

1. Проверить юнит-экономику.
2. Провести конкурентную разведку.
3. Настроить сквозную аналитику.
4. Зафиксировать критерии окупаемости.
5. Разделить ответственность между маркетингом и бизнесом.