Что дано
Я сотрудничал с компанией proconsult.ru, которая занимается тем, что помогает компаниям, которые выиграли тендеры, получить необходимые банковские гарантии, финансовое обеспечение для юридического лица и всего, что связано с тендерными процедурами.
Казалось бы, рынок несложный, есть понятный спрос. Настраивай контекстную рекламу, чтобы получить клиентов.
На практике же оказалось не все так радужно.
Неудачная попытка
Я настроил контекстную рекламу в Яндекс.Директ: поисковую, РСЯ, ретаргет, готовые аудитории и предзагруженные.
Сегментов за три месяца работы было перепробовано множество.
Показатели контекстной рекламы
Были достигнуты следующие показатели:
Потрачено: 200 000 руб без НДС
Лидов: 78 шт.
Цена лида: 2500 руб.
Контекстная реклама хороша, но дорого.
Для кампании, включающую Москву и МО показатели были хорошими: в том числе и качество лидов — они были квалифицированы отделом продаж как целевые, но у них была одна проблема.
Услуга банковской гарантии — это b2b-услуга с долгим циклом сделки. Клиенты попадались не на том этапе сделки, который хотелось бы. После первого контакта могло пройти от 3 до 9 месяцев прежде, чем клиент будет готов заключить сделку с компанией на сопровождение финансовых процедур.
Это нормальная практика: контекстная реклама не всегда и не для всех бизнесов окупается с первого месяца.
Но для компании это выглядело как долгосрочная и невнятная инвестиция.
Внедрение парсера
Поэтому, мы пошли другим путем.
Как известно, все данные тендеров находятся в открытом доступе. Можно почитать сведения о победителе, размере контракта, сроках и так далее.
Было решено настроить автоматический парсер, который собирает данные со всех выигранных тендеров в России и подгружает их в Ексель-табличку.
Далее следующий скрипт, который я так же разработал, ищет в этой табличке выигранные тендеры только по определенным параметрам
В CRM попадали, может быть, 10-15 из 1000 кандидатов в клиенты компании. Например:
Отзыв отдела продаж
Отдел продаж отмечал, что качество лидов выросло: они находятся на горячей стадии принятия решения, им надо сейчас, они готовы платить.
Отличие от тех клиентов, которые приходили из платных источников в том, что через рекламу невозможно привлечь только тех клиентов, которые недавно выиграли тендер.
Они могут:
- Попробовать сами обратиться в банк и испортить свою историю, только потом обращаться за помощью в БанкПроКонсалт и другие компании
- Обращаться за помощью с небольшой суммой выигранных тендеров. Т.к. компания работает за процент, это часто бывает невыгодно
- И даже могут искать различные схемы по обману банков
И все это одни и те же люди, которые вводят запрос «банковская гарантия» в поисковых системах
Сравнение двух подходов
| Утверждение | Контекстная реклама | Парсер тендерных площадок |
| Низкая цена | 200 000 руб. в месяц и выше | 3000 руб в месяц стоимость аренды сервера |
| Квалифицированные лиды | да | да |
| Качественные лиды | нет | да |
| Нужная стадия принятия решения у клиента | нет | да |
| Масштабируемость | При увеличении бюджета | Уже охватывает все тендерные площадки |
| Воспроизводимость конкурентами | легко и быстро | долго |
Вывод
Пока компания получила лиды по стоимости аренды сервера (считай, заплатили только за электричество) вместо контекстной рекламы с шестизначными месячными бюджетами, я смог добавить себе ачивку «маркетолог-партизан». Давно уже не люблю работать по учебнику, особенно всего, что касается доставки результата для компаний, в которых я работаю.
Благодарственное письмо
